モスの英断！肉4割減で売上急増した理由とは？

1. 概要（何が起きたか）

モスバーガーを展開するモスフードサービスは、2025年11月から期間限定で販売している「アボカドバーガー」において、パティ（肉）の量を前回販売時より約4割削減しました。一般的に食品業界では「増量」がポジティブなニュースとして扱われますが、今回は逆の「減量」を選択。しかし、この変更が功を奏し、11月末時点での販売食数は前年同期比で180％、売上高は135％という驚異的な数字を叩き出しました。

2. 発生の背景・原因

今回の思い切った改良の背景には、2024年に同商品を販売した際に寄せられた顧客からのフィードバックがありました。アボカドバーガーの購入者の約7割は女性ですが、前回のボリューム満点な仕様に対し、「ボリューミーで食べにくい」「大きな口を開けて頬張るのが難しい」といった切実な声が届いていたのです。同社は「かぶりつきたい」というニーズと「食べやすさ」のバランスを再検討した結果、あえてボリュームを抑える決断を下しました。

3. 関係者の動向・コメント

マーケティング部長は、単価を下げることへの懸念について、「勇気は要ったが、価格ありきではなく、お客さまに喜んでもらえる商品へ改良した結果として価格が下がった」と語っています。また、開発チーム内でも「顧客の満足度向上」という目的が共有されていたため、肉の削減に関する大きな反対意見は出なかったといいます。現場の店舗の声や顧客データを重視する姿勢が、組織全体に浸透していることが伺えます。

4. 被害状況や金額・人数

「被害」ではなく「経済的インパクト」の側面で見ると、肉の量を減らしたことで商品価格は790円から590円へと、200円（約25％）の大幅な値下げとなりました。通常、客単価が下がれば売上を維持するのは困難ですが、今回のケースでは販売数量が1.8倍に跳ね上がったことで、結果として売上高も前年比で35％増加。値下げを客数の増加で完全にカバーし、それ以上の利益をもたらす理想的な展開となりました。

5. 行政・警察・企業の対応

モスフードサービスは、この成功を支えるために組織体制の抜本的な改革を行っています。かつての「良いものを作れば売れる」というプロダクトアウト思想から、顧客の声を起点にする「マーケットイン」への転換を加速。2020年にはマーケティング機能と商品開発機能を統合し、現在は「商品本部」「FC事業本部」「マーケティング本部」の3組織が密に連携する体制を構築しています。企業としての柔軟な姿勢が、今回のヒットを生んだと言えます。

6. 専門家の見解や分析

マーケティングの専門家は、今回のモスバーガーの戦略を「ユーザー体験（UX）の最適化」と評価しています。特に女性層において、外食時の「食べやすさ」や「見た目のスマートさ」は重要な要素です。また、デジタル分析プラットフォーム「Amplitude」の導入により、販売期間中であっても顧客の購買行動をリアルタイムで分析できるようになったことが、迅速な意思決定と戦略の精度向上に寄与していると分析されています。

7. SNS・世間の反応

SNS上では、今回の改良に対して好意的な意見が目立ちます。「前は美味しかったけど食べるのが大変だったから、今回のサイズ感は嬉しい」「安くなって買いやすくなった」という声がある一方で、がっつり食べたい層からは「物足りないのでは？」という懸念もありました。しかし、同社は「黒毛和牛のダブルチーズバーガー（890円）」という高価格・高ボリューム商品を同時に展開することで、肉を求める層のニーズもしっかりと補完しています。

8. 今後の見通し・影響

今回の成功を受けて、モスバーガーはさらに「1to1マーケティング」を推進する方針です。2025年3月からはテレビCM中心の広告戦略から、デジタルデータを活用した個々の顧客に寄り添うアプローチへとシフトします。アボカドバーガーで得た「顧客の不便を解消することが売上につながる」という知見は、今後の新商品開発や既存メニューのブラッシュアップにも大きな影響を与えるでしょう。